Proces sprzedaży | Szkolenia Komunikacja

Podczas oferowania klientom swoich usług lub produktów kierujemy się pewnym rodzajem sformalizowanych zachowań. Pracując w zawodzie sprzedawcy przez dłuższy okres czasu nabywamy nowych umiejętności oraz wchodzimy w posiadanie nowych nawyków, ułatwiających nam podejmowanie konkretnych decyzji w procesie sprzedaży. Dzięki doświadczeniu i nauce na własnych błędach dokonujemy rewizji naszych własnych umiejętności i eliminujemy te, które naszym zdaniem, nie przynoszą nam oczekiwanych rezultatów lub które ograniczają nasze możliwości w trakcie prowadzenia negocjacji, finalizowania transakcji lub w każdym innym dowolnie wybranym etapie sprzedaży. Całokształt pracy nad sprzedażą to proces długofalowy. Począwszy od momentu wybrania zawodu, poprzez szkolenia i zdobywanie doświadczenia, aż po udane transakcje.


 


 Rola sprzedawcy nie kończy się z momentem sfinalizowania konkretnej transakcji. Sam proces sprzedaży można podzielić na kilka etapów, przy czym uzyskanie oczekiwanego rezultatu to tylko półmetek. Równie ważne jest budowanie długofalowej współpracy z klientem, staranie się aby zachować z nim pozytywną relację. W komunikacji z klientem powinno być zatem widoczne u nas zaangażowanie w pogłębianie tych relacji. Zaangażowanie to jest zatem wynikiem naszego nastawienia, które bierze się z naszych własnych potrzeb – takich jak ambicje, plany związane z rozwojem firmy, zwiększanie własnego zakresu sprzedaży, oraz innych. Nawiązując do zagadnienia sprzedaży jako procesu długofalowego, można dojść do wniosku, że jego początek bierze się z naszego początkowego nastawienia, z którym rozpoczynaliśmy pracę w tym konkretnym zawodzie. Jednym z głównych aspektów dotyczących tych pierwszych kontaktów z rolą jaką pełni sprzedawca, jest sformułowanie podstawowych zasad, na których opierać się będzie nasza praca. Zasady te wyznaczają ramy, pośród których realizujemy powierzone nam zadania – każdy musi odpowiedzieć sobie na pytanie, czy zawód jaki wybiera zgodny jest z jego systemem wartości. Każdy odpowiada sobie na pytanie, czy rola, jaką przyjdzie mu pełnić, odpowiada naturalnym skłonnościom, czy nie stoi z nimi w opozycji. Dopiero, gdy odpowiedź na tak zadane pytanie, postawione przed samym sobą, jest pozytywna, i nie kłóci się z naszymi poglądami, można, a raczej powinno się, przejść do kolejnych aspektów związanych z tym, czym będziemy się zajmować w przyszłości. Po tym następuje właściwa nauka o rynku, o technikach sprzedaży, o możliwościach jakie stoją przed nami i o potencjalnych zagrożeniach.


 


Posiadając jasno nakreślone cele, których zdobycie będzie determinowało podejmowane przez nas decyzje, uzmysławiamy sobie, że do ich osiągnięcia niezbędne będzie opracowanie metody sprzedaży, zgodniej z tym, co uznaliśmy za nasze własne zasady postępowania w trakcie jej prowadzenia. Metodą sprzedaży można nazwać wszystkie te czynniki, które zarówno promują nasz produkt/usługę, umożliwiają pozyskiwanie klientów, zatrzymywanie ich u nas oraz wpływanie na podejmowaną przez klienta decyzję o dokonaniu zakupu, uszeregowane w kolejności pozwalającej zmaksymalizować możliwość osiągnięcie zamierzonego celu.  Aby ułatwić sobie uzmysłowienie kwestii których opracowanie w naszej metodzie powinno się znaleźć, można odpowiedzieć sobie na następujące pytania:


 


1.      Czy jestem kreatywny przy realizowaniu nowych projektów?


2.      Jak sobie radzę z wynajdowaniem nowych możliwości?


3.      Czy potrafię zdefiniować zapotrzebowanie rynku w taki sposób, aby móc określić jak mój produkt/oferta się przyjmie?


4.      Jak bardzo skuteczny jestem w przedstawianiu zalet mojej oferty? Co z punktu widzenia klienta jest najważniejsze? Czy cena jaką klient ma zapłacić jest adekwatna do wartości produktu?


5.      W jaki sposób finalizuję transakcję?


6.      W jaki sposób dostarczam towar?


 


Ważne jest, aby opracować własne rozwiązania na przedstawione pytania. Droga, którą przebędziemy od momentu rozpoczęcia formułowania swoich rozwiązań, do ich zakończenia to doświadczenie bardzo istotne. Ponadto, formułując odpowiedzi na nurtujące nas problemy, odnajdujemy nowe obszary, które wymagają naszej uwagi, poszerzając zakres wiadomości, których uczymy się w tym procesie. Pytania wyjściowe to tylko wstęp na drodze do zwiększania swoich kompetencji. Ilość zagadnień jakie postawimy przed sobą zależy tylko od nas i naszej ciekawości. Lecz nawet i to nie pozwoli nam mieć stuprocentową pewność, że w każdym momencie w przyszłości będziemy wiedzieć jak poprowadzić rozmowę z klientem, jak zaprezentować produkt oraz czy uda nam się doprowadzić sprzedaż do szczęśliwego dla nas zakończenia. Pomoże nam to bez wątpienia wypracować wszechstronne techniki sprzedaży, w obrębie których będziemy konsekwentnie rozwijać własne umiejętności. Pomimo jednak naszej konsekwencji w prowadzeniu ujednoliconej taktyki sprzedażowej, jeden fakt pozostaje niezmienny – klienci różnią się między sobą i nie ma możliwości wypracowania idealnej metody sprawdzającej się w każdym momencie.


 


Wypracowanie takiej metody jest niemożliwe, ale też do tego nie należy dążyć. Zdrowsze, i z pewnością lepsze jest uświadomienie sobie, że ten fakt jest całkowicie poza naszą kontrolą, i jedyne co można zrobić na drodze do zwiększenia naszych szans przy sprzedaży to dopracowanie tego, co leży w obszarze naszych umiejętności. Klienci są różni, mają różne potrzeby, różne charaktery i wymagania. Posiadają inne doświadczenia i oczekiwania, ich status społeczny i materialny może być diametralnie inny. Klienci mogą od nas wymagać innego podejścia – jedni są ekstrawertykami zorientowanymi na zadanie, inni introwertykami nastawionymi na pogłębienie relacji. Aby zilustrować to zagadnienie posłużę się przykładem człowieka o temperamencie flegmatyka jako potencjalnym klientem i sposobem postępowania w trakcie prowadzenia rozmowy. Jak wynika z definicji flegmatyk  cechuje się temperamentem reprezentującym silny, zrównoważony i bezwładny układ nerwowy. Jest to ponadto osoba pogodna o wysokim poziomie samokontroli, zrównoważona emocjonalnie, zdystansowana, obiektywna w ocenie i obserwacji, dyplomatyczna, preferująca pracę nie wymagającą pośpiechu i tempa, powolna w działaniu. Przy prowadzeniu komunikacji z takim klientem, z pewnością nie możemy być zbyt pochopni przy proponowaniu zakończenia transakcji (skoro dana osoba lubi pracować powoli i podejmować przemyślane decyzje). Na spotkaniu powinniśmy być przygotowani na każdą ewentualność prowadzenia rozmowy i posiadać odpowiedzi na bardzo szczegółowe pytania. Flegmatyka zainteresują realne korzyści, więc przygotowanie odpowiednich tabel, wykresów czy statystyk to dobry pomysł, zwłaszcza że liczby będą przemawiać do tego typu człowieka. Aby wypracować długofalową taktykę sprzedażową – warto jest umiejętnie dobierać zachowanie do typu człowieka z którym prowadzimy rozmowę.


 


Jak wspomniałem, żadna technika sprzedaży nie pozwoli nam mieć pewność, że sfinalizujemy transakcję z każdym klientem, lecz pozwoli zmaksymalizować osiąganie pozytywnego rezultatu konsekwentnie przez dłuższy okres czasu.


 




Bookmark and Share

Kto głosował na ten wpis


Nasz serwis powstał z myślą o ludziach, którzy interesują się szkoleniami, a zwłaszcza tymi, które dotyczą zagadnienia komunikacji. Na naszych stronach zbieramy najciekawsze materiały dotyczące tej tematyki, które można znaleźć w Internecie.
Partnerzy
Login:

Hasło:

Zapamiętaj mnie:



Wszystkich Online: 0

  • csisilver
  • Silouh
  • aggiss
  • Piter
  • greta
  • agu_87
  • Elamis
  • Agnieszka_
  • Fokolak
  • Gnom

STATYSTYKI